LTV（顧客生涯価値）を向上させる施策には、大きく「アップセル・クロスセル」「高額商品」「サブスクリプション」の3つがあります。この記事では、高額商品について学ぶことができます。
バックエンドで高額商品を売ることができれば、当然LTVは大きくなるでしょう。ここでは高額商品の特長や、セールスのコツ・売り方について解説していきます。
価格と売る労力は比例しない
まず、高額商品について考える前に心に留めておいてほしいことは、価格と売る労力は比例しないということです。
例えば、1億円の売上を達成するためには、どのような方法があるでしょうか。
まずは、1000円の商品を10万人に売るという方法が考えられます。次に、1万円の商品を1万人に販売しても1億円の売り上げが立ちます。同じように、10万円の商品を1000人に販売しても、100万円の商品を100人に販売しても同じ1億円の売上が上がるのです。
どの程度の価格帯の商品を扱えるのかは、あなたの置かれている状況や業界によっても異なると思います。しかし、もしあなたが1000円の商品を10万人に売るのと、100万円の商品を100人に売るのとを選べるのであれば、どちらを選びますか？
おそらく、100万円の商品を100人に売る方を選ぶのではないでしょうか。なぜなら、10万人に売るのと100人に売るのとでは、セールスにかかる労力がはるかに異なるからです。
確かに、100万円という金額は高額ですので、1件成約させるのに時間がかかるでしょう。しかし、1000円の商品を10万人に販売するよりは、少ない労力で済むはずです。
労力とは時間や手間のことだと思ってもらって構いませんが、価格がいくらであろうと1件販売するのにかかる労力というのはそれほど変わるものではありません。また、ビジネスは売って終わりではないのです。販売後にはカスタマーサポートが必要になります。
そう考えると、100人の顧客をフォローするのと、10万人の顧客をフォローするのとでは、圧倒的な労力の差が生まれます。そう、価格と労力は比例しないのです。だから、同じ売上目標を達成したいのであれば、セールスの労力を増やすより価格を上げる方が賢いやり方ではないでしょうか。
LTVを向上させるには、客単価を上げるか、取引回数を増やすかの2択しかありません。そして、高額商品は客単価を上げるにはうってつけの商品です。そのため、LTVを高めるためには、高額な商品を用意し販売することが、最も効率的なやり方だと言えます。
高額商品は顧客満足度を高める
高額商品には「客単価を上げる」「セールスに費やす労力が減る」という以外にもメリットがあります。それは、顧客満足度が高まるということです。
もちろん、価格に見合った商品価値があることが大前提ですが、高額商品の方が低額な商品より顧客の満足度が高くなる傾向にあります。
なぜなら、顧客側の視点に立ってみるとわかりますが、高額な商品を購入した場合は真剣に消費するからです。
例えば、高級な腕時計を買った人は、普段から周囲の目が自分の腕時計に注目していることを敏感に感じ取っているでしょうし、自ら人に自慢して優越感を感じることもあるでしょう。高級車を買った人は、平日は車を眺めて満足感に浸り、休日はできるだけ乗り回したいと思うはずです。そのため、満足度は高いと言えます。
しかし、低額な商品であれば、腕時計はただ時間を確認するための道具です。車も移動のための道具なので、必要がなければ無駄に乗り回すこともないでしょう。安かろう悪かろうという先入観があるので、満足度が相対的に低くなります。
他にも、高額な経営コンサルを受けた経営者は、コンサル料を回収しようと真面目にコンサルタントの意見に耳を傾け、行動に移すと思います。すると自ずと結果がついてきますので、満足度が高くなるでしょう。
しかし、安いコンサル料しか請求されない場合は、コンサルタントの言うことを聞かない社長もいます。すると当然結果が出ないので、満足度も低くなるのです。
自己啓発系の本を購入して読んだ場合も同じです。読了後は気分が高揚してやる気になりますが、結局は何も行動に移しません。でも高額なセミナーに参加した場合は、セミナー代金分を取り返そうという気持ちが働くので、行動に移す人が多くなります。すると何かしらの成果を得られるので、満足度が上がるのです。
このように、高額な商品を販売すると、顧客満足度が上がるというメリットがあります。
価格は提供価値で決める
ここでは、値決めについて考えてみたいと思います。結論からいうと価格は提供価値で決めます。
商品の価格は原価や制作にかかった労力を基準にするのではなく、提供できる価値をベースに決定するということです。原価が100円でも100万円分の価値を提供できるのであれば、100万円の値段を付けることができます。
例えば、経営コンサルなどは顕著な例です。コンサルティングという商品は知識を提供するサービスですので、原材料費や仕入れなどの物質的な原価がかかりません。
しかし、コンサルによりクライアントに1000万円の増収をもたらすことができるのであれば、100万円でも200万円でもコンサル料をチャージすることが可能です。このように、価格は提供価値ベースで決めるのです。
また、高額な商品を販売するポイントは「誰に売るのか」ということと「希少性」の2つです。
誰に売るのか
例えば、あなたがオンラインで英語教材を販売しているとしましょう。この教材を生徒に販売するのであれば、数千円～数万円が相場になると思います。
しかし、商品が英語講師のスキルアップのための教材であった場合、数十万円でも販売できます。なぜなら、人はキャリアアップのためなら、将来のリターンを想定して大金を投じることができるからです。つまり、売る相手によって、同じような内容の商品でも値付けが変わってきます。
希少性
希少性もとても大切です。松茸が高く売れるのは、他のキノコより圧倒的に美味しいからではなく、収穫できる量が少ないからです。ダイヤモンドが高額なのも、他のジュエリーより圧倒的に美しいからではなく、流通量が制限されているから。
つまり、希少価値の高いものは高額でも売れるのです。そして、希少性は自ら作り出すことができます。希少性を作るにはセールスにデッドラインを設ける必要があります。デッドラインとは締め切りのことで、販売期間や数量を限定することで売上を伸ばすテクニックです。
「マーケターの仕事はデッドラインを作ることである」といわれるくらい大事な施策なのです。
※デッドラインについては、以下の記事で詳しく解説しています。
このように高額商品を制作する際は、まず提供価値ベースで価格を決めることが大事です。そして、デッドラインを設けて、正しい相手にセールスすれば、高額であっても売ることができます。
顧客の信頼を獲得する4つの方法
高額商品を売るには、「誰に売るのか」と「希少性」以外にも重要なことがあります。それは信頼性を高めることです。
セールスでは「魔法の薬 + 証拠」が最強だといわれます。例えば、どんな癌でも治る薬と、その薬が確実に効くという証拠があれば、癌患者やその家族はどんなに高額でも購入したいと思うでしょう。
でも、顧客は「魔法の薬」だけでは購入しません。なぜなら、本当に効き目があるという証拠がないからです。セールスでは、必ず「証拠」も一緒に求められます。なぜなら、顧客の信頼を得なければいけないからです。
どんなに魅力的な商品に見えても、販売者が怪しかったり、信頼できなかったりすれば、誰も商品を買いません。それが高額な商品であればなおさらです。
そのため、高額商品を売るためには信頼を高める必要があるのです。信頼を高めるためには、いくつか方法がありますが、ここでは次の4つを解説していきます。
- 強力な証拠を用意する
- コミュニケーションチャネルを増やす
- 教育期間を長くする
- 対面で販売する
それぞれ詳しく解説していきます。
強力な証拠を用意する
まず、先ほどから言及しているように、強力な証拠を用意するということです。セールスで証拠となる要素はいくつかあります。具体的には次の6つが証拠となる要素です。
- お客様の声
- 有名人や権威者の推薦
- 商品デモ
- 商品や店舗、オフィスの綺麗な写真
- 経歴や実績
- マスメディアの露出（TV・ラジオ・雑誌など）
コミュニケーションチャネルを増やす
次に、コミュニケーションチャネルを増やすことも信頼性を高めます。
例えば、普段はEメールでしかやりとりをしていない顧客に対して、ダイレクトメールを送ってみたり、Skypeで顔を見ながら話してみたりということです。それにより、あなたの人間味や人となりが顧客に伝わるので、信頼につながります。
教育期間を長くする
教育期間を長くするというのも、信頼性を高めるのに貢献します。
例えば、あなたがステップメールでバックエンド（同じ顧客に2回目以降に売る商品）を販売しているとしましょう。その際に7日間のステップメールを組んでいるとします。
しかし、その期間を例えば21日間にするなど、長くしてみるという方法です。期間が長ければ、その分接触回数が多くなります。単純接触効果といって、人は接触回数の多い人に親近感を抱きやすくなるのです。そのため、教育期間を長くすると、その分信頼性が高まります。
※見込み客の育成については以下の記事を参照ください。
対面で販売する
最後は対面で販売するというものです。これは、普段オンラインで完結するビジネスを行っている人にのみ該当しますが、実は顔の見えない相手から商品を買うというのは、それだけで信頼性が低くなります。
そのため、オンラインビジネスに対面でのセールスを取り入れると、信頼性が急激に高まるので、高額商品が売りやすくなるのです。
といっても、訪問販売を勧めているわけではありません。具体的には、セミナーを開催するというのが効果的な方法です。顧客を一か所に集めてセミナーを行い、セミナーの最後にバックエンドとして高額な商品をオファーするのです。
すると、販売者と実際に話せるということと、セミナー受講後であるということが相まって、非常に高い成約率を出すことができます。
以上のように、高額商品を売るためには、顧客からの信頼を高める努力をすることが大切です。
人的サービスを高額で販売する
ここでは、人的サービスを売るということを考えてみましょう。あなたが普段オンラインビジネスをしている場合は、人的サービスはとても価値の高い商品となりえます。なぜなら、人的サービスは希少性が高いからです。
希少性を作り出すには、デッドラインを設ける必要がありました。デッドラインには時間と数量の2種類があり、それぞれに人工的なデッドラインと商品特有のデッドラインがあります。そして、商品特有のデッドラインがあるものは信憑性が高いので、希少価値が伝わりやすいという特長があるのです。
人的サービスは商品特有のデッドラインを持った商品といえます。なぜなら、人的サービスには物理的な制限があるからです。
例えば、人的サービスにはコンサルティングやコーチング、セミナーなどがあります。これらのサービスは、あなたの時間を切り売りする商品です。そして、時間は無限にあるわけではありません。
一日に働く時間が8時間であれば、その中でコンサルやコーチングに当てる時間を捻出しなければならないのです。そのため、自ずとコンサルやコーチングを引き受けられるクライアントの数は限られてきます。だから、これらの人的サービスは希少性が高いのです。
また、セミナーを行う場合は、日程や場所が決まっていますし、座席数にも限りがあります。そのため、やはりこれも希少性の高いサービスだといえるのです。
ですから、あなたが人的サービスを販売する場合は高額な報酬をチャージできます。逆に言えば、あなたの最も貴重な資産である時間を切り売りするので、高額な価格を設定しなければいけないのです。
また、人的サービスは顧客満足度が非常に高く、顧客と最高の関係を築けるので、その後のジョイントベンチャーに繋がる可能性があります。是非、人的サービスを高額で提供してみてください。
高額商品を売るにはセルフイメージを高める
最後に、セルフイメージを高めるというお話をします。
少し抽象的な話になりますが、もしあなたが高額な商品を販売できないのであれば、高額な商品を販売できないというセルフイメージを持っている可能性があります。
セルフイメージとは自分自身の思い込みのことですが、今から60年近く前にアメリカの形成外科医であるドクターモルツが発見したものです。彼がいうには、人は自身のセルフイメージに従って、自動的に行動してしまうというのです。
例えば、自分は1万円の商品を売るのが相応しいというセルフイメージを持っているのであれば、あなたはいつまでたっても1万円の商品を売り続けることになります。
つまり、あなたが自分に自信がなかったり、自身のビジネス分野の専門家でないと考えているのであれば、あなたの商品にも自信を持って値付けができなくなるのです。価格を上げることができても、自信の無さがセールスに現れてしまい、顧客に疑念を持たれて売ることができません。
そのため、高額な商品を売るためには、セルフイメージを変えなければいけないのです。具体的には、あなたは自分のビジネス分野の専門家であるというセルフイメージを持ちます。
たとえ起業したてでまだ経験が浅かったとしても、自分はこの分野の専門家で、誰よりも能力があり、高額な報酬をチャージすべきであるというセルフイメージを持つのです。そうすれば、セルフイメージにしたがって、自動的に高額な商品を売ることができるようになります。
少しスピリチュアルな話のように聞こえますが、セルフイメージについてのこのような考え方は科学的に証明されており、実際にスポーツ選手なども取り入れています。
最後に、『思考は現実化する』の著者であり、成功哲学の提唱者であるナポレオン・ヒルの言葉を贈ります。
心の中に限界を設けない限り、人生に限界なんか存在しない
ナポレオン・ヒル
あなたも、心の中に限界を設けず、セルフイメージを高める努力をしてみてください。
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